CTO Morning Coffee

Zapraszam do CTO Morning Coffee Archiwum.

To są nagrania spotkań prowadzonych na Twitter Spaces przez Sebastiana Gębskiego, Wojtka Ptaka i mnie Tomka Onyszko.

Rozmawiamy o technologii, karierze i wszystkim dookoła TechnoCult Leadership.

Jeżeli słuchasz nas jako podcast, zasubskrybuj nas na swojej ulubionej platformie, a jeżeli jesteś na Apple Podcast albo Spotify pamiętaj aby wyrazić swoją opinię i przekazać nam komentarz.

Te nagrania są niecenzurowane, nieedytowane, prezentujemy Ci je tak jak zostały nagrane.

Możesz ten znaleźć na www.ctomorning.coffee i zapisać się na powiadomienia o kolejnych spotkaniach.

A teraz po prostu zapraszam.

Sebastian, zobacz czy możesz mówić.

Już?

Cześć, czy mnie słuchać?

Słyszysz.

Moja klawiatura też słychać, ale zaraz się wyciszę.

Fajny bajer.

W ogóle witam wszystkich.

Cześć, dzień dobry.

Fajny bajer.

Może ja tego nie zauważyłem wcześniej, ale teraz kiedy kliknę się Space na aplikacji to już widać ile osób ustawiło sobie reminder, czyli w pewnym sensie odgłosiło zainteresowanie.

Nie wiem czy to od dawna, czy...

Od jakiegoś czasu jest.

Fajny bajer.

Widać po prostu ile ludzi tam się wbije, albo przynajmniej potencjalnie.

Dzień dobry wszystkim, cześć wam.

Wszyscy powoli dołączają, to co może parę informacji organizacyjnych po drodze.

Po pierwsze rozmawiamy sobie tutaj u nas w naszym ctomorning.coffee w odcinku numer 20 o tematach interesujących dla wszelkiej maści liderów technicznych.

Dzisiaj takim tematem będzie sprzedaż.

Wszyscy jesteśmy sprzedawcami.

To są rozmowy moderowane, natomiast każdy może zabrać głos.

Wystarczy podnieść łapkę symbolicznie właśnie na Twitter Space.

My możemy tego nie zauważyć, więc mocno zachęcam do tego, żeby się nie zniechęcać.

Jeżeli nie zauważymy, to proszę żebyście byli tutaj uparci i podnosili jeszcze raz.

W tych naszych tutaj interakcjach i rozmowach bardzo ważne jest, żebyśmy się wzajemnie szanowali, czyli właśnie nie hejtujemy, staramy się nie używać żadnych nazw, nazwisk, nie odnosimy się do osób ani firm, a raczej do sytuacji i zachowań.

Co jeszcze ciekawego?

Co pominąłem panowie?

Chyba nic.

Chyba wszystko co trzeba było powiedzieć, to powiedziałaś.

Nagranie potem będzie, czyli nagrywamy, można odsłuchać.

Jeżeli ktoś jest na web technicznie, to nie będzie mógł chyba mówić.

A może już można nawet, mi się wydaje.

Ale jeżeli byście widzieli, że nie możecie mówić, to musicie się przerzucić na aplikację.

Mamy landing page, www.ctoMorning.coffee.

Mamy również podcast, gdzie Tomek stopniowo wrzuca kolejne odcinki, które nagrywaliśmy wcześniej, więc jest możliwość odsłuchania z pewnym opóźnieniem.

Natomiast zachęcamy do aktywnego udziału tutaj, dlatego że wtedy jest możliwość interakcji, wtedy jest możliwość zadawania pytań, podzielania się swoimi własnymi obserwacjami i doświadczeniami, co jest chyba w tym wszystkim najbardziej istotne.

Czyli co?

Dzisiejszy odcinek jest o sprzedaży.

Czyli jeżeli dobrze rozumiem, to wpisujemy się w ten trend, że teraz wszyscy są mega zainteresowani ciągnięciem kilku etatów naraz i teraz dodajemy sprzedawcę do CTO.

Dobrze rozumiem czy źle rozumiem?

Mówiłem, że nie będziemy rozmawiać o kilku etatach, wiemy co, upijmy ten temat.

Żarty żartami, no dobrze, ale to może właśnie zaczniemy od takiego mega prostego pytania.

Co to w ogóle oznacza, że każdy lider techniczny powinien być sprzedawcą?

No bo czy się zgadzamy z tym czy nie, to do tego dojdziemy.

Ale co to w ogóle oznacza?

Czy CTO rzeczywiście powinien aktywnie sprzedawać?

Ja poszerzę, każdy jest sprzedawcą, nie tylko lider techniczny, w dowolnej roli.

I to oznacza tyle, że wszyscy jesteśmy ludźmi i ludzi trzeba przekonać do czegoś.

I żeby tych ludzi przekonać do czegoś to generalnie trzeba jakoś to zrobić.

A ponieważ przekonanie ludzi do czegoś przeważnie oznacza przekonanie i dodanie nam jakichś zasobów, czy to czasu, ludzi, pieniędzy, czegokolwiek, no to ukłuło się, że nazywa się to sprzedażą po prostu.

Z tym, że teraz może wyjdę do przodu i potem o tym porozmawiamy, dlaczego tak jest, ale generalnie w środowisku technicznym, nie informatycznym, ale technicznym, sprzedaż ma jakieś tam negatywne konotacje i może dlatego w ogóle o tym rozmawiamy.

Więc dla mnie to jest naturalny proces, musisz przekonać ludzi do tego, żeby dla twojego jakiegoś celu dali ci jakieś zasoby.

No i to trzeba robić po prostu.

Nie wiem czy pamiętacie, kiedyś był w telewizji taki program Sonda i on miał taką bardzo fajną formułę, tam było dwóch panów prowadzących, jeden zawsze był entuzjastem, drugi był sceptykiem.

Więc ja dzisiaj, mimo tego, że generalnie się zgadzam z tym co powiedział Tomek, bo ja tak jak wchodziłem w buty z sceptyka, to co w ogóle miałbym komuś to coś sprzedawać i przekonywać, przecież mam autorytet, jestem CTO, no to ludzie generalnie powinni mnie słuchać.

Organizacja, żeby iść do przodu, to musi mieć strong leadership, więc po co ta cała sprzedaż, to nie jest jakieś rozmydlanie.

Tak, ale tych priorytetów każdy ma swoje i na końcu masz kogoś, kto decyduje na które wyłoży krótko mówiąc zasoby, czy tam dolary, czy ludzi itd.

Więc generalnie, jeżeli nie ty, to ktoś inny przekona go, że jego priorytet jest lepszy, że użyję takiego określenia, no i on dostanie te zasoby, a ty nie masz autorytetu nad całą organizacją to raz, a drugie, autorytetem daleko nie zajedziesz.

Bo musisz sprzedać ludzi nawet do pomysłu, który chcesz, że on jest dobry, już nie mówię o zasobach.

Bo jak dobrze zrobisz ten proces wcześniej, to nie będziesz pytał o zasoby, tylko wszyscy powiedzą, yeah, ja mam taki proces w firmie, gdzie ludzie sprzedają pomysły.

I wiesz, ktoś przygotował coś i napisał ROI 12 tysięcy procent.

Ja powiedziałem, take my money.

Czekaj, ale czemu to się nazywa sprzedaż?

Bo sprzedaż sugerujesz, że ktoś wymienia coś za coś, a ty mówisz o przekonywaniu ludzi.

No ale wymieniasz dokładnie to, spodziewany efekt za istniejące zasoby.

No dobra, załóżmy, że jestem przekonany, czyli mamy już naszą definicję sprzedaży.

Nie, możesz wdrążyć, nie?

Wojtek może coś powie.

Ja mam problem z tą sprzedażą, z tego powodu, że dla mnie to jest, w niektórych sytuacjach jest to faktycznie sprzedaż, a czasami jest to motywacja.

I pewnie mi powiecie, czym to się różni, ale na przykład w swojej historii musiałem przekonać inwestora do swojego pomysłu.

I faktycznie wtedy to bym bardziej powiedział, że techniki sprzedażowe, o których pewnie będziemy dzisiaj rozmawiać, się przydały.

Ale w niektórych sytuacjach po prostu trzeba zainspirować zespół szerszy, czy to właśnie z którym pracujemy, czy zespół tak zwany obok, czy w górę gdzieś coś zainspirować.

Ale jest to dla mnie jednak trochę bardziej inspiracja.

Pewnie mi powiecie, czym to się różni.

Ale tutaj dobrze dotknąłeś, Sebastian, że z mojej perspektywy nie ma takiej transakcyjności bardzo mocno zdefiniowanej.

Jeżeli mówię o pracy na co dzień z zespołem i przekonywaniu do jakiejś swojej wizji, czy to na przykład produktu, architektury, technik, które powinniśmy użyć itd.

To ja trochę wejdę, zanim Sebastian zada kolejne pytania.

I teraz widzę, że ja dzisiaj będę grał rolę tego, co ten sprzedaje.

No to ustalone.

To co powiedziałeś, czyli inspirowanie ludzi to jest technika, a nie proces.

Tak brutalnie.

Bo to jak ty ich robisz, to to jest inny szczegół.

Bo jeżeli zrobisz to dobrze, w idealnym świecie, jeżeli ktoś sprzeda pewnej grupie ludzi jakąś ideę, to ten naród się rzuci, nie odnosząc się do żadnych innych faktów, które się dzieją dookoła nas, do atakowania drugiego narodu.

I nawet nie będziesz musiał nic za to dać, a dotniesz efekt.

To znaczy, że zrobiłeś to dobrze.

Jak robisz to dobrze, to w ogóle nikt nie wie, że to robisz.

Bo to jest takie nieoczywiste.

Spróbuję znaleźć i podlinkować jedno wideo takiego procesu, w którym człowiek chyba po 10 minutach się zorientował, że ktoś mu coś sprzedaje.

Właśnie też miałem się do tego odnieść, bo Wojtek powiedział o motywacji, a to ja wtedy miałem skontrować, ale to co z manipulacją, czy na przykład takie techniki NLP, to też klasycznie sprzedamy, czy nie?

A, manipulacja to jest dark pattern.

Ale to...

Okej, to też ciekawy wątek dyskusji.

No dobrze, słuchajcie.

Okej, a ta sprzedaż, bo tę sprzedaż można interpretować bardzo różnie, to sprzedaż wewnętrzną, zewnętrzną.

Macie jakiś taki model mentalny odnośnie sprzedaży?

Jakoś sobie to dzielicie, czy niekoniecznie?

Tomek.

Niekoniecznie.

Faktycznie, wiesz, żeby było jasne, ja jestem w konsultingu, w różnych rzeczach po stronie dostawców przez długi czas.

Więc ja miałem styczność z procesem jako takim bardzo długo.

I serio, to jest generalnie, ja widziałem różne zmiany na rynku, jak to się działo i tak dalej, i są właśnie dark patterns i takie rzeczy.

I teraz po jakimś czasie zaczynasz dostrzegać, że można to robić na wiele sposobów.

To było pierwsze.

Teraz, jeżeli mówimy o takim dobrym sposobie robienia rzeczy, no to czy to jest wewnętrznie, czy zewnętrznie, to nie do końca ma znaczenie, bo to jest bardziej... wtedy masz inne techniki.

Miałem jakąś rozmowę na temat całkiem osobnej rzeczy pod tytułem rekrutacja w firmie i ktoś od nas odchodził.

Ja powiedziałem, wiesz, ja bym go mógł zatrzymać, bo wiem jak to zrobić, ale bym go zatrzymał na krótko, bo on po jakimś czasie się zorientuje, że to, co mu mówię, to nieprawda.

Albo inaczej, że pojechałem, właśnie dark pattern pod tytułem jakieś tam wyeksploitowanie, właśnie manipulacja bardziej, Sebastian.

To jest bardziej...

Techniki mogą być różne, bo na zewnątrz potrzebujesz po prostu... na zewnątrz potrzebujesz wykonać to inaczej, bo nie masz na przykład credibility albo tego, co powiedziałeś, nie masz authority w firmie itd., ale na końcu chodzi o to samo.

Więc przenosisz jedno z drugiego.

Sebastian, a jak to jest u ciebie?

Ja sobie to tak trochę dzielę, ale to tylko taka moja mała wewnętrzna samopomoc, bo ja sprzedaż widzę w wielu miejscach i rzeczywiście są pomiędzy nimi pewne różnice.

Czyli tak, w niektórych sytuacjach CTO jest ewidentnie sprzedawcą na zewnątrz, dlatego że reprezentuje technologię, to zwłaszcza w przypadku firm technologicznych.

Dodaje credibility tym, że może rozmawiać o rozwiązaniach nie na takim poziomie czysto bullshit marketingowym, tylko faktycznie porozmawiać z innymi ludźmi technicznymi, potencjalnymi klientami, którzy zadawają trudne pytania i dostaną na nie odpowiedź.

To jest też jakaś rozprzedażowa, być ambasadorem swojej technologii.

To jest bardzo ważna rozprzedażowa zewnętrzna.

Inna sprzedaż zewnętrzna, która wymaga trochę innych technik, to jest employer branding.

Jeżeli budujemy swój brand, chcemy się jakoś pokazać, chcemy się jakoś w unikalny sposób zaprezentować, to też nie jest takie proste.

I można sobie tłumaczyć, czy tam oszukiwać się, że to sobie zatrudnimy jakiegoś HR-owca, który to będzie robił, czy cokolwiek, ale nie.

Employer branding też, sam lider również moim zdaniem powinien robić.

Oni najlepiej reprezentują, w ogóle sam team najlepiej reprezentuje sam siebie.

Najwięcej jest w stanie powiedzieć o tym, co się w ramach tego teamu dzieje.

Inny taki dobry przykład sprzedaży zewnętrznej to to, co powiedział Wojtek, czyli na przykład sprzedaż do inwestora.

Sprzedaż z pewnej wizji to też nie jest proste i to też wymaga znowu jakichś tam zupełnie innych technik.

I oczywiście masa, sama rekrutacja w ogóle, branding to wspomniałem, ale sama rekrutacja, czyli sprzedaż firmy kandydatowi.

No bo generalnie, żeby ten układ zadziałał i żeby rzeczywiście kogoś można było, tak powiedział Tomek, nie wiem, zatrzymać na dłużej, czy żeby jak ktoś mógł sobie opracować i zrealizować swoje cele długoterminowo, no to obie strony muszą być zadowolone.

I teraz faktycznie my musimy jakąś osobę nie przywabić na takiej zasadzie, że mamy słabo rozpoznane jej priorytety i po prostu ją, nie wiem, przekupujemy pieniędzmi czy coś, ale faktycznie wielowymiarowo musimy jej odpowiednio przedstawić, to kim jesteśmy, co my tutaj robimy.

Szczerze, no może bez jakichś tam manipulacji i tak dalej, ale mimo wszystko jednak w taki sposób, który zachęca.

Więc jeżeli chodzi o te zewnętrzne.

No i wewnętrzne, to tego jest całe multum oczywiście, no bo wewnętrznie to tak, to co powiedział Tomek, czyli przekonanie innych do pewnych wizji, pewnych pomysłów, tak żeby one stały się również ich wizją i ich pomysłami.

To na pewno jest taki temat praktycznie niekończący się.

Sprzedaż swojej osoby, czyli pokazanie jakiegoś tam swojego credibility samemu zespołowi albo jak się na przykład wchodzi w ogóle jako nowa osoba, ale również w kontekście jakiejś na przykład promocji, w kontekście jakiegoś tam managementu app, również sprzedaż swojej osoby, czyli taka prawdziwa transparencja czy pokazanie, że to co ja robię ma sens.

Z długo by tak można wymieniać?

Moim zdaniem są różnice między tymi tematami i też między tym, jak do nich podchodzić w sposób praktyczny.

Czyli jednym słowem ciągle sprzedajemy.

Tak, ciągle sprzedajemy.

Różnice są.

To nie zawsze jest oczywiste.

Ja powiem szczerze, że to jest właśnie tak jakby po nauka moja z 20 lat, że w którymś momencie się orientujesz, że to się dzieje cały czas, tylko na różnych sposobach.

I do tego co Sebastian powiedział, różnice są, tylko to jest tak, że na końcu to jest po prostu twoja świadomość tego i właśnie jakieś techniki i tak dalej, ale jest pytanie właśnie, czy jesteś świadom tego, że to się dzieje.

Dodam, chcę wejść tylko w jedną rzecz z Sebastianem, którą na samym początku powiedziałeś, i to w szczególności w rolach technicznych.

Bo znowu, z mojego punktu widzenia to jest bardziej proces, proces ma jakiś cel, warto tego sobie uświadamiać.

I potem co robisz w tym procesie.

Powiedziałeś, że CTO ma zadanie dodania credibility do produktu.

Ja z tym akurat się trochę nie zgodzę, to znaczy, to się dzieje tak czy inaczej, bo ja wiem też, że ludzie mnie jakoś postrzegają, jak się pojawiam na spotkaniu, to uważają, że coś tam wie.

I z tego powodu mniej lub bardziej chętnie rozmawiają.

Ale to dlaczego się z tym nie zgodzę?

Bo rolą CTO jest wierzyć w to, co robi, za przeproszeniem, i demonstrować tę wiarę na zewnątrz.

A że to dodaje credibility, to jest inny szczegół.

To tak.

Też CTO, czy kogokolwiek innego, nie?

To chyba mówimy o tym samym, tylko nazywałem troszeczkę innymi słowami.

Jeżeli jest na przykład produkt, nawet nie jest dobrym produktem, ale akurat ostatnio była taka sytuacja, widziałem CTO, który jest totalnie nietechniczny, i po prostu był typowym sprzedażowcem, on w ogóle nie miał żadnego doświadczenia, po prostu wychodził, miał zrobić show, miał prezentację, którą trochę odgrywał jak małpka.

Tak, jest to jeden z modeli tej roli, tak, dokładnie.

Natomiast moim zdaniem to słabo działało, bo akurat w tym przypadku ta sprzedaż nie działała, dlatego że on nie miał credibility.

To było tylko i wyłącznie takie małe show, gdzie wszyscy patrzyli dosyć pobłażliwie, i na tym się kończyło.

Jedną fajną rzecz powiedziałeś, właśnie, bo ja też zapraszamy wszystkich oczywiście do brania udziału, czyli jeżeli się zgadzacie, nie zgadzacie, macie pytania, dołączcie.

Ja tylko powiem taką jedną fajną rzecz, która się tu wpisuje, o której powiedział Tomek, bo Tomek mówi, że trzeba mieć tą świadomość, że cały czas sprzedajemy, zgadza się, to ja może tak krótko powiem, skąd ja tę świadomość wziąłem, to będzie się jakoś korespondowało z waszymi doświadczeniami.

U mnie to się wydarzyło, bo przez pewien czas pracowałem w takiej firmie, która miała dosyć zdrowy układ co do jednej rzeczy, czyli jak chciałeś mieć więcej pieniędzy, zarobić więcej pieniędzy, chciałeś awansować, chciałeś mieć jakąś promocję z większej odpowiedzialności, to musiałeś pokazać komercyjnie, że to się spina.

Czyli to nie jest tak, że ci się należy, albo że rynek daje, tylko musiałeś pokazać, ile jest warta twoja praca, jak to się przekłada gdzieś tam na koniec końców na pieniądze dla twojego pracodawcy.

I to nie zawsze jest to proste, oczywiście nie w przypadku każdej firmy, natomiast tam działało to bardzo, bardzo rynkowo.

Ja musiałem się wtedy nauczyć, że sprzedaje się nie w ostatniej chwili, czyli już teraz przychodzę po promocji po jakimś tam okresie, tylko de facto muszę odejść od sprzedaży, myślić od samego początku.

Czyli muszę budować swoje sprzedażowe story, czyli tak naprawdę ten swój value proposition mojej osobistej, mojej osoby, i być w stanie go bronić tak naprawdę on the daily basis, codziennie, w tymi wszystkimi moimi aktywnościami, i jeszcze umieć to pokazać, i umieć rzeczywiście pokazać, że to value następuje.

I to był taki trochę mały szok, bo trochę zrzucało odpowiedzialność zupełnie na mnie, jeżeli chodzi o ten cały temat promocyjny, awansowy i finansowy i tak dalej, ale ja uważam, że to jest bardzo fair model, szczerze mówiąc.

I jak widzę, że niektórzy protestują, to czasami mam taki mały mentalny fuj.

Ja muszę przyznać, że...

Okej, to ja tylko powiem, bo to będzie trochę do tego, co Sebastian powiedział, tylko inny przykład.

Bo po pierwsze, to się zgadzam z tym, co powiedziałeś na końcu, na Claudynie z Michałem Formankiewiczem robiliśmy prezentację i jeden z moich punktów na temat tego, co my powinniśmy robić, to jest manage up, czyli generalnie zarządaj oczekiwaniami do góry i tak dalej.

Bo ja się nauczyłem, jak proces wygląda, i że istnieje, obserwując ludzi, którzy to robią, dobrych lub złych.

Ale byłem zatrudniony w firmie, w której ktoś był w tym dobry, ale w niedobrym miejscu.

On był bardzo dobry w sprzedaży właśnie tego, co robi, a reszta firmy była na zasadzie bardziej inżynierów.

I my uważaliśmy albo inaczej, że robota się broni.

Jak się zrobiło trochę ciaśniej, to generalnie firma wyrzuciła wszystkich inżynierów i zostawiła tę część, która się lepiej sprzedawała, a która nie przynosiła ani złotówki.

No i to też uświadomiło, że da się to wykorzystać bez niecennych cen, mówiąc krótko.

Na pewno.

Ja mogę powiedzieć, że moje letnie dotyczą właśnie tego, od czego zacząłem, czyli pozyskanie inwestycji, ponieważ dla mnie to lądowanie w świadomości, jak ważny jest to proces, było dosyć wcześnie, bo ja mając 24-25 lat, kofundowałem firmę i oczywiście musieliśmy wyjść z naszym produktem na świat i pozyskać inwestora.

Pozyskiwaliśmy go w Holandię i Wielka Brytania.

I byłem takim inżynierem wyrwanym z korzeniami, który musiał przygotować całą wizję, opakować to ładnie i jeszcze umieć o tym opowiedzieć.

Muszę przyznać, że była to taka dosyć intensywna lekcja i tak jak Sebastian mówisz, chyba dobra pod tym kątem, bo nagle mi to udowodniło, czyli jak chcę zrealizować własny pomysł, własne marzenie, na pewno muszę kogoś przekonać, ktoś musi sprzedać tę wizję i ktoś musi mi tutaj bardzo mocno zaufać.

Słuchajcie, to ja mam do was takie pytanie.

Bardzo dużo tutaj, szczególnie ty Tomku, mówiłeś o różnych technikach, więc może tak, żebyśmy przeszli do mięsa i do jakichś fajnych lekcji.

O czym jest w ogóle tak naprawdę mowa?

Czyli o jakich technikach chcielibyśmy dzisiaj porozmawiać?

Tomek, może od ciebie zacznę.

Tak sobie milaczałem, bo za dużo gadam dzisiaj.

Pewnie dlatego, że mówię, bo to robię.

Sprzedajesz czy sprzedaż?

Tak, ale ja uważam, że w ogóle tego się trzeba nauczyć.

I na przykład, wiesz, to jest taki całkiem, żeby była praktyczna rzecz na przykład dla ludzi, którzy nie są w rolach sprzedażowych albo organizacjach.

Na przykład dla osób technicznych, jedną z form sprzedaży jako procesu jest robienie prezentacji na konferencjach technicznych.

Tylko wtedy sobie trzeba dobrze zastanowić się, po co ja jestem na tej prezentacji i po co jestem na tej konferencji.

I sobie powiedzieć, co ja chcę uzyskać.

Wtedy możesz to zrobić ok.

Dobrze.

Czyli jeżeli chodzi o techniki, to...

Czyli tutaj wejdę ci tylko w słowo, żebyśmy to podkreślili.

Bardzo ważna jest umiejętność opowiadania.

Rozbudowałbym tutaj.

Czyli nawet może narrację pewnej historii i publiczne wystąpienia, na przykład na konferencjach lub meetupach, są świetną tego szkołą.

I do tego zachęcamy.

I powinny być przemyślane pod tym kątem.

Bo wyjście na scenę i zapewnienie się napieprzania za przeproszeniem command line, to nie jest dobry pomysł.

Wierzcie mi.

Troszkę to jednocześnie sparafrazował, niż powiedział Wojtek.

On powiedział, że umiejętność opowiadania...

A ja bym powiedział, że umiejętność budowania opowieści.

Bo to, czy ktoś jest dobrym mówcą, czy nie, to czasami jest troszkę mniej ważne, niż to, czy opowieść jest dobrze skonstruowana.

Więc ja bym tak...

Nie wiem, czy się zgadzacie, ja bym to trochę w ten sposób spiwotował.

Jak najbardziej.

Dobrze.

To ja powiem tak.

W ogóle to się strasznie zmieniło ostatnio.

I jak ktoś się super w tym odnajdywał 20 lat temu, to w tej chwili, jak nie przemyślał, to się zderzy i kwiczy.

I nie wie, co robić.

Ale jeżeli chodzi o konkretne techniki, to jest tak, że możesz iść na szkolenie i ktoś cię przeszkoli z procesu.

Bo to jest jakiś proces.

Możesz się nauczyć po prostu jechać konkretnym szablonem pytań, odpowiedzi.

To cię albo gdzieś doprowadzi, albo nie.

No i są procesy, które są lepiej, albo gorzej zdefiniowane, albo skuteczne.

Ale tak naprawdę, to jest moje podejście i moja technika, więc ona może się gdzieś...

Po prostu zainteresuj się, jaki jest problem tej drugiej osoby.

Serio.

Po prostu ja jak wchodzę na...

Główna rzecz, która mi pomaga na przykład w rozmowach sprzedażowych z klientami i tak dalej, jest taka, że ja jak wchodzę na takie spotkanie, to mam dwa założenia.

Że jeden, nie muszę sprzedać.

A drugie, że interesuje mnie, co oni mają zrobić.

Czyli jaki problem rozwiązać.

I...

Mówię, są...

I tutaj mówisz o sytuacji, w której dowiadujesz się tego przed spotkaniem oczywiście.

Nie, mówię o sytuacji, że nie wiem tego nawet przed spotkaniem.

Bo teraz...

Ja mogę powiedzieć, jaki jest zły pattern.

Na przykład, jeżeli chodzi o techniki.

Zły pattern to jest wchodzenie na spotkanie zewnętrzne, ale wewnętrzne takie same i gadanie o sobie.

To jest po prostu porażka.

Czyli wchodzisz i zaczynasz opowiadać dlaczego w ogóle ty tu jesteś i dlaczego powinniś z tobą rozmawiać.

Dlaczego to jest zły pattern?

Bo oni już z tobą rozmawiają, więc doszli do wniosku, że chcą z tobą rozmawiać.

Z tego lub innego powodu.

Więc tracisz cykl po prostu i swoje, i tej osoby, która jest po drugiej stronie.

Więc dla mnie główna taka technika, taka naprawdę górnolotna jest taka, co jest do zrobienia i wejść w tą drugą osobę, jeżeli chodzi o jej pozycję.

Dlaczego ona to robi, po co ona to robi, co naprawdę chce zrobić.

Bo teraz by the way, sprzedaż jest głównie, jeżeli chodzi o komunikację.

To, co ludzie mówią, że chcą zrobić, nie zawsze jest tym, co ludzie chcą zrobić.

Trzeba spowodować, żeby ci powiedzieli, co chcą zrobić.

Jak zebrać takie informacje w zespole?

Tutaj na przykład to Manage App.

Sebastian, może ja ciebie spytam, jak te techniki wykorzystać, jak się przygotować, jak właśnie to, o tym, co Tomek mówi, upewnić się, że mamy komplet informacji, jakie mogliśmy zebrać i rozumiemy, o co chodzi naszemu szefostwu.

Wiesz co, generalnie to trochę spowoduje tego, co powiedział Tomek wcześniej, czyli ja to nazywam wchodzeniem w buty innych.

Czyli muszę zrozumieć perspektywę drugiej osoby, jej oczekiwania i jej podstawowe pytania, które ona ma.

Żeby to dostać, czyli żeby umieć wejść w te buty i zrozumieć te pytania, to trzeba razem współpracować.

Trzeba mieć dobre zrozumienie tej roli.

Być może sobie trzeba na początku pewne rzeczy właśnie wyjaśnić, pewne oczekiwania.

Zostawiamy pewnego rodzaju kontrakt, który powinien być zawierany czy to nawet pomiędzy piramid w zespole, czy między tobą i twoim przełożonym, czy tobą i twoimi władnymi i tak dalej.

Więc jeżeli tu jest bardzo dobre zrozumienie i wiemy, jakie są te oczekiwania, to w tym momencie ja wiem, jakie pytania padną.

Ja wiem, jaka wartość jest oczekiwana od mojej osoby, czyli ja mogę sobie od razu zastanowić się nad tym, jak tę wartość pokazać.

Dla mnie to jest uczenie, ta część związana z tym managementem a, b, sprzedawaniem tego, to jest tak naprawdę nauka transparencji na żywca.

Czyli rzeczywiście, jak prawdziwa transparencja powinna wyglądać.

Bo nie mówię tu o jakimś nachalnym sprzedawaniu, musi być jakiś substance pod tym gdzieś pod spodem.

Natomiast, jeżeli chodzi o już takie triki, takie powiedzmy, nie wiem, bardziej down to earth, no to powiedzieliśmy sobie o tym, że musi być jakaś opowieść, to tutaj troszeczkę to zmieni wątek, opowieść jest ważna, ale musi być też, sam ten przekaz musi być odpowiednio podany.

Czyli trzeba się nauczyć tego, jak umieć zrobić dobrego TLDRa, czyli taki management summary, jak umieć podkreślić ten najważniejszy przekaz, jak umieć go dobrze zsandwiczować, są to amerykańskie techniki powtarzania na przykład, czyli że zaczynamy od message'u, jeszcze potem go na samym końcu podsumowujemy.

Sama wiadomość powinna być krótka, powinna być konkretna, powinna być w marę możliwości mierzalna, powinniśmy być w stanie podkreślić, gdzie mamy fakty, gdzie mamy opinie i dlaczego, jeżeli są opinie, to dlaczego decydujemy się użyć tych opinii, być może nie mamy faktów.

Czasami stosuję też taką technikę, jak adwokat diabła.

Czyli na przykład mówię, czego nie zrobiłem, albo jakie rozwiązanie odpuściłem, albo dlaczego to, co zrobiłem, mogłoby być złe.

I robię taką krótką narrację po to, żeby koniec końców jednak wyszło na moje wstępie, żeby pokazać dlaczego podjąłem taką, a nie inną decyzję.

Czyli nawet jeżeli coś sprzedaję w cudzysłowie, to mówię też o alternatywach i mówię dlaczego tych alternatyw nie wybrałem, albo dlaczego ich nie proponuję.

Co jeszcze?

No, no, no.

To jeszcze jedno na chwilę ci słowo, bo żeby nie było, że tam się zawsze zgadzam i tak dalej, to duże rzeczy, które wymieniłeś, w szczególności ten sandwicz i tak dalej, to uważam, że to jest bullshit.

To znaczy, tak, to się da robić, ale to jest właśnie coś, co w tej chwili już nie działa, albo inaczej będzie mniej działało.

A ja się...

Tak, ja się tam też pozwolę tutaj nie zgodzić, bo uważam, że to bardzo zależy od osoby, z którą rozmawiamy.

Od kultury.

Są osoby, słuchajcie, które potrzebują tego typu komunikacji.

Dobrze.

I tutaj właśnie dochodzimy, na Twitterze padło w ogóle pytanie Michała, dzięki, o książkę.

Jest taka książka, która jest amerykańska, nazywa się Getting Naked, czyli bycie rozebranym.

By the way, właśnie googląłem, że są dwie książki o tym tytule, więc z nagim facetem na okładce to nie ta.

Jest bardzo...

A, jest bardzo ważny aspekt, o którym właśnie Wojtek powiedziałeś, trzeba to dostosować do osoby, która jest po drugiej stronie.

I teraz ja rzucę jedną anegdotę i już damy powiedzieć jakowitość, bo czekam w kolejce.

Mieliśmy taką sytuację, gdzie kolega właśnie chciał, żebym ja wykonał tak zwany consulting, czyli poszedł do klienta i go oświecił.

I generalnie klient po drugiej stronie, jak już został przedstawiony jako CTO, to powiedział tak.

Po przedstawieniu Andrzej cut the bullshit, co chcesz sprzedać?

I to był moment, w którym należało przestać po prostu rozmawiać o czymkolwiek, tylko powiedzmy konkretnie zadać pytanie pod tytułem, no dobrze, to co ty chcesz zrobić?

Bo ten koleś wiedział, potem my tam jesteśmy.

Tylko nie chciał, jego sposób komunikacji był taki, że on nie chciał tego słyszeć.

Tylko chciał przejść od razu do następnej akcji, on wiedział, że coś razem zrobimy.

Jarek.

Czy mnie słychać?

Tak.

Cześć.

Ja bym chciał wrócić do tego, co chyba Tomek wspomniał, że nie przedstawiamy siebie.

Mógłbyś to rozwinąć, bo mnie tak mocno to zaciekawiło.

Bo czasem zdarza się na spotkaniu takim, że niekoniecznie znaleźliśmy czasem przypadek i potrzebujemy coś sprzedać.

Albo potrzebujemy też tak jakby udowodnić nasze kompetencje w danym obszarze.

Czy to też nie powinno mieć takiego miejsca?

Takie przedstawienie się?

Czy tutaj jakbyś mógł rozwinąć tą swoją myśl, którą tam wcześniej przekazałeś?

Czysto technicznie i moje podejście do tego.

Ludzie w industry, naszym i nie tylko, i klienci widzieli już każdą możliwą wersję Powerpointa, jaka została wyprodukowana i słyszeli każdą możliwą historię sukcesu, jaka została stworzona.

Więc generalnie oni wchodząc na spotkanie, teraz wszyscy już będą wiedzieć, jakie rozmawiamy, ale oni wchodząc na spotkanie mają pewne oczekiwania.

Jakie mają oczekiwania?

Że wejdzie vendor i zacznie opowiadać o sobie.

Więc co przygotowują się mentalnie?

Że zrobią maile, przeczytają coś i tak dalej.

Bo pierwsze pół godziny będzie stracone, tak czy inaczej.

Więc generalnie moment, w którym wchodzisz i mówisz, dzień dobry, wszyscy wiemy, po co się tu znaleźliśmy, jakich państwo mają problem, to jak ja to mówię, wybijasz z poziomu stuporu.

Wybijasz od oczekiwania, co vendor będzie robił.

I tak, ja mam przygotowany deck, mam przygotowany slajd gdzieś z boku, nie pokazuję slajdu.

Mówię, jesteśmy Predica, spotkaliśmy się dlatego, bo przepraszam, nazwa firmy padła, ale ten.

I jaki mamy problem do rozwiązania?

Jak potrzebuję tego credibility, o którym powiedziałeś, generalnie, w szczególności w konsultingu masz kilka elementów, które mogą kogoś przekonać, żeby z tobą pracował.

Jednym z nich jest to credibility, a credibility budujesz pokazując coś takiego jak proof.

No to ja wtedy wyciągam proof pod tytułem a, to rozmawiamy o tym, to by the way, zrobiliśmy to dla takiego klienta i tutaj pokazujemy klienta, ale nie opowiadam, co zrobiliśmy dla takiego klienta, chyba, że padnie pytanie pod tytułem, a jak rozwiązali to?

Tylko mówię, zrobiliśmy to i to jest proof, nie?

Więc staram się nie spędzić czasu na tym, żeby opowiadać o sobie, o firmie i tak dalej, dlatego, że tych ludzi to nie interesuje.

Ich interesuje jedna rzecz, co ty możesz zrobić dla nich.

Tak samo jest wewnętrznie w firmie.

Nie interesuje kogoś, co ty robisz tutaj, tylko interesuje go, co ty możesz zrobić dla niego, czy to jest przy rekrutacji, czy to jest przy promocji, czy przy innych rzeczach.

Ale to jest moje pytanie.

Odpowiedziałem?

Jak najbardziej, dzięki.

Czy Jarku, może jeszcze jakieś pytania?

No na chwilę obecną nie, zaciekawiają mnie po prostu wasze techniki, bo też tak nie ukrywam, u mnie głównie sprzedaż jest taka wewnętrzna, że tak jak już tu było tutaj wcześniej powiedziane, tak, próbujesz przekonać kogoś do swoich pomysłów, lub samemu się postulować, więc tutaj, ale też nie ukrywam to, co tutaj też usłyszałem, może być takim eye openingem, bo w sumie najważniejszą rzeczą jest słuchanie, więc ja się w tej chwili już zamieniam w słuch i tak próbuję dalej.

Jak to powiedziałeś, to jest jedna rzecz, Sebastian Wojtek, komentujcie, ale która jest różnica faktycznie pomiędzy zewnętrznym, a wewnętrznym sales?

Bo zewnętrznie, jak przychodzisz do kogoś, to najpierw musisz się przygotować, żeby w ogóle chcieli cię słuchać.

Wewnętrznie z jakiegoś powodu już cię znają i masz już otwarty kanał komunikacji, więc jest bardziej, jeżeli wewnętrznie coś robisz, to wewnętrznie musisz zrobić to, co Sebastian powiedział wcześniej i zacząć nad tym pracować, to jest to budowanie gruntu pod to, co chcesz osiągnąć.

To oznacza na przykład, że przynajmniej na przykład wiesz, kim jest osoba, z którą będziesz rozmawiać, i ona wie, kim jesteś ty.

To teraz jeszcze pozwolę sobie też taką sytuację dać.

Często się mówi better ask for forgiveness than for permission.

Czyli teoretycznie, jeżeli są jakieś mniejsze rzeczy, już nie mówimy o jakichś tam przedsięwzięciach, które są na skalę globalną, czy wy też jesteście zdania takiego, że sprzedać się, najpierw coś zrobić, pokazać, nawet wewnętrznie i potem to sprzedać, czy trzeba przekonać pozostałych, czy jak wy do tego podchodzicie?

Fakty, metryki, rezultaty zawsze bronią.

Więc jeżeli bierzesz pełny ownership, jesteś w stanie coś doprowadzić do końca i potem masz twardy argument, żeby pokazać, że to działa, to myślę, że to jest zdecydowanie najlepsza technika.

Tylko trzeba umieć się posierodkować.

Tylko tutaj nie oczekujemy, że wszystko dostarczymy.

My tylko chcemy tak jakby udowodnić, że coś będzie lepiej i powiedzmy, zamiast się chcemy pytać i tam doprowadzić do końca, tylko powiedzmy, chcemy przekonać, żeby jednak coś zrobić w inny sposób.

To właśnie to zacząłem mówić, że właśnie to jest kwestia tej granicy, żeby nie zainwestować zbyt dużo, żeby się nie okazało, że ty pod spodem robisz jakiś tajny undercover projekt w nietransparentny sposób, albo wywracasz organizację, nie mówiąc o tym nikomu.

Nie.

Chodzi o jakiś mały prywatny koncert, żeby pewną rzecz udowodnić, mieć jakiś właśnie fakt w ręce, jakoś gdzieś nisko kosztowo, na czymś, co jest w mery reprezentatywne i wtedy użyć tego jako argument, żeby rzeczywiście pokazać, że coś działa w praktyce i nie uciąć jakąś głupią, mało produktywną część dyskusji.

Tak ja to widzę.

Ja bym dodał jeszcze, Sebastian, do tego, co powiedziałeś, że to zależy od kultury firmy i od kultury osób, z którymi będziemy kultury pracy, jakiejś sposobu organizacji pracy z osobami, z którymi będziemy pracować wewnątrz firmy, bo wyobrażam sobie, że nie zawsze pełna transparentność może nam się opłacać i naszemu zespołowi, prawda?

Więc tutaj natomiast myślę, że to, co Sebastian tu mówi, że rezultaty zawsze się bronią, to według mnie jest bardzo sprawdzona technika i umiejętność sprzedaży swoich rezultatów jest bardzo istotna.

Oczywiście, tutaj tylko ja się dodam, bo to działa i wewnętrznie i zewnętrznie, bo ja totalnie się zgadzam, to nie jest better ask for i tak dalej, tylko totalnie się zgadzam z tym, że najlepiej działa rezultat.

No i to jest krótko mówiąc też by the way, jak my tam zbudowaliśmy ten rezultat firmy, z ludźmi na zewnątrz i w ogóle.

Ale jak chcesz coś zrobić i przyjść i pokazać, to jest kilka rzeczy.

Najpierw musisz wiedzieć właśnie, a jak nie wiesz, to się spytać, jakie są cele i oczekiwania tej osoby, dla której chcesz to zaprezentować, bo cokolwiek zrobisz, musi kontrybuować do jej celu, jakikolwiek on jest.

Musisz wiedzieć, to już trochę wchodziłem w techniki, jak ta osoba, jak ta osoba, jak się z nią komunikować, bo niektórym osobom musisz sprzedać historię.

To...

My chyba cię urwało, może tylko mnie.

Czemu?

Ty do mnie zadzwonił.

Mówiłeś, że niektórym osobom opowiadać historia, a niektórym osobom musisz pokazać twarde numery, statystyki i tak dalej.

I to jest ta rzecz, to są te techniki.

Musisz wiedzieć, co chcesz komunikować, musisz wiedzieć, komu to komunikujesz, musisz przygotować, co zrobiłeś, jaki będzie efekt i najważniejsza rzecz, by the way, o której wiele osób zapomina i zapomina też z drugiej strony, czyli jak wy na przykład rozmawiacie z kimś, swoim przełożonym, cokolwiek, to zapominasz o jednej rzeczy, że musisz mieć jedną prośbę.

Nie 15, nie 20, musisz mieć jedną prośbę, którą chcesz doprowadzić do wszystkiego.

A to jeszcze ja się wobec tego wrócę trochę chyba z 10 minut wstecz do jednego wątku, którego nie domknęliśmy, to jest wątek tego sandwichingu.

Ja uważam, że...

Słuchacie, Sebastian?

A, to ja go nie słyszę.

Więc wracając do tego sandwichingu, uważam, że ta forma przekazu pewna struktura i powiedzmy na koniec zreiterowanie tego naszego message'u jest mega istotne, zwłaszcza jeżeli na przykład chcemy, i to jest bardzo kulturowe, pewnie nie z każdą kulturą to dobrze zadziała i faktycznie są pewne okoliczności, kiedy ktoś już nas na przykład pośpiesza i chce już od nas powiedzmy przejść do mięsa, więc wtedy rzeczywiście nie ma co na siłę tego typu rzeczy stosować.

Natomiast to jest bardzo wygodny mechanizm do tego, żeby zoperacyjizować tę naszą sprzedaż, czyli faktycznie pociągnąć ją do konkretów.

Czyli reiterujemy, mówimy ok, to jest to, co chcieliśmy przekazać, to jest ta teza, której właśnie teraz broniliśmy, którą chcieliśmy uargumentować i co teraz możemy rozwiązywać?

Przejdźmy do konkretnych akcji, ustalmy coś, umówmy się na coś, ustalmy gdzieś jakieś daty, ustalmy jakiś ownership, kto, co, gdzie, jak, przejdźcie do konkretów, dlatego żeby sama ta tak zwana znowu w cudzysłowie sprzedaż nie skończyła się gdzieś jakimiś ogólnymi komunałami gdzieś tam w chmurkach.

Wszyscy się rozchodzą, wracają do swoich obowiązków czy do swoich innych tematów i samo spotkanie czy sama rozmowa, sama interakcja była po prostu tylko i wyłącznie stratą czasu.

Ja tutaj dodam od siebie jeszcze, że bo Michał nas tutaj mocno poprosił o konkrety i o materiały.

Ja ze swojego doświadczenia tutaj jeszcze podpowiem coś, co mi z tego czasu się bardzo przydało i pomogło mi jakoś lepsze prezentacje też przygotowywać technicznie, więc ja dodałbym do tych technik, o których Sebastian opowiada, żeby właśnie to jeszcze ładnie z klamrą zapiąć, jak przygotować się do takiego spotkania, to właśnie Slidology.

Bardzo fajna pozycja, zaraz ją wrzucę na Twittera i świetna pozycja o tym, jak w ogóle rozumiemy storytelling with data.

To jest bardzo znana pozycja pani na plik i to jest bardzo ciekawa książka, bo połowa jest jej o storytellingu, czyli w ogóle jak my rozumiemy, jak my słuchamy, jak my widzimy, a później cała narracja właśnie w ogóle jak do tego sposobu, w jakim my uczymy się i poznajemy fakty, dostosowywać prezentację wykorzystując dane.

Tak że dwie bardzo mocne pozycje, które wam serdecznie polecam w tym temacie, żeby tak dopiąć tą klamrę, Sebastian, i właśnie jak przygotować, jak poprowadzić, a jeszcze tutaj materiały, jak to technicznie zrobić.

Jeżeli chodzi o książki, to ja się bardzo mocno podpisuję pod tym, co powiedziałeś o Slidology, w ogóle chyba wszystkie książki, pani się chyba nazywała Nossip Gwart, jeżeli dobrze pamiętam, jej wszystkie książki są bardzo dobre.

Polecam też mniej znaną książkę Daniela Pinka, bo on jest znany ze swojego Drive'a, ale on też napisał taką książkę To Sell is Human, z tego co pamiętam.

Ta książka też jest bardzo dobra, właśnie w takim trochę uzmysłowieniu nam, co to znaczy w fakty sprzedaży i dlaczego każdego ten temat powinien interesować.

I koniec końców, jeszcze jedną mam rekomendację, która też jest może trochę nieoczywista.

Jest taki, on jest chyba psychologiem, człowiek, nazywa się Roberto Cialdini, on jest znany z książki, która ma tytuł Influence, i rzeczywiście to jest po prostu książka o przekonywaniu ludzi, przekonywaniu, żeby robili to, na czym nam zależy.

Natomiast to jest faktycznie ważna znana książka, ale on napisał również później inną książkę, która moim zdaniem jest jeszcze bardziej wartościowa z punktu widzenia właśnie sprzedaży.

Ta książka nazywa się, nie wiem czy ona jest przetłumaczona na polski, natomiast po angielsku tytuł to jest Persuasion, czyli taka gierka słowna ze słowem Persfazja, Presfazja, czyli tak naprawdę przygotowywanie pola, czy przygotowywanie odbiorcy na nasz message, tak żeby kiedy już dochodzimy do dyskusji np. o podejmowaniu jakiejś decyzji, to żeby on sam z siebie miał już, że tak powiem, na ręce wszystkie materiały i cały ten input, żeby podjąć taką decyzję, na jakiej nam zależy.

Czyli takie przygotowanie gruntu sprzedażowego, powiedziałbym, chyba to jest najlepsze, najlepiej jakby to można było określić w polsku.

Także te książki polecam, pewnie gdzieś na Twittera też wrzucę linki, gdybym o tym zapomniał, to na moim profilu na Google Deck się na pewno one wszystkie są.

I wiele, wiele innych, także ciężko się czasami nawet odnaleźć tutaj z kudosami dla Sebastiana.

Tomek, czy my Ciebie przypadkiem nie straciliśmy?

Straciliśmy, chyba nie straciliście, ale ja Was nie słyszę oprócz Wojtka, co jest śmieszne, więc nie wiem o czym sobie po tym mówił po prostu.

Ok, to będzie troszeczkę ciężej nam w takim razie dalej prowadzić rozmowę, ale postaramy się.

Ja spróbuję, ale nie wiem, czy to jest w ogóle w porządku, bo to jest bardzo, bardzo trudne.

Nie wiem, czy to jest w porządku, ale postaramy się.

Ja spróbuję wyjść ze spotkania, tylko boję się, żeby Wam nie skończyło, a jesteście co hostami, więc chyba powinno działać dalej.

Jasne, jasne.

Dobra, to ja teraz, Sebastian, jak będziemy czekać na Tomka, zapytam Cię o coś innego.

Triki i tipy sprzedażowe, jakieś ciekawe zasady.

Może o zasadach za chwileczkę, ale najważniejsze, tips and tricks Twoje.

Ok, to pewien takich mało oczywistych, albo takich, które może będą brzmiały nawet śmiesznie.

Pierwsza taka rzecz, której używam nagminnie, to jest nazywanie rzeczy.

Co to znaczy?

Nazywanie projektów, nazywanie tematów, wszystko, co ma swoją nazwę, to jest coś, co łatwiej jest ludziom zapamiętać i z czym łatwiej się ludziom utożsamić.

Jeżeli ta nazwa dodatkowo niesie jakieś znaczenie, to nie jest to coś zupełnie losowe, alfa, gamma, beta, kappa itd., tylko może czasami ma właśnie takie ukryte znaczenie, które jest zrozumiałe w tym danym kontekście, np. przez ten dany zespół ludzi, przez tę daną grupę.

To jest tylko i wyłącznie wielka wartość dodana.

Kiedyś mieliśmy taki projekt w pewnej firmie, gdzie chcieliśmy faktycznie zrobić taką prawdziwą automatyzację testów od początku do końca.

Było to dla nas bardzo ważne, bo chcieliśmy osiągnąć kontynuację z delivery.

Firma już wcześniej kilka razy próbowała podchodzić do tej automatyzacji z tymi środkami, no i teraz stwierdziłem, że to jest nasze ostatnie podejście.

Albo się uda, albo się nie uda i musi się udać.

Projekt został nazwany projekt Kałasznikow.

Dlaczego Kałasznikow?

Bo Kałasznikow to taki znany automat, więc miało się wiązać to z automatyzacją.

Oczywiście na początku temat został sprzedany organizacji, czyli właśnie pojawiły się np. plakaty, dosłownie w biurze plakaty, zrobione przez członków tego zespołu.

W sumie sami z siebie tak naprawdę je robili.

Spodobała się nazwa, więc oczywiście na tych plakatach również był Kałasznikow.

I potem wszyscy już natychmiast wiedzieli, że to nie jest jakaś jedna konkretna, mała, konkretna próba automatyzacji, gdzie nie wiadomo o co chodzi, tylko wiedzieli a, projekt Kałasznikow, dobra, a jak tam z projektem Kałasznikow?

To znacznie ułatwiło nie tylko zapamiętanie, ale właśnie nawet już zbudował pewnego rodzaju tożsamość ludzi dookoła tego projektu.

Oni się bardziej cieszyli samym tym projektem.

To jest taki mały trik, głupi trik, a mnóstwo jednak trik, który działa.

Pomaga nam tworzyć modele mentalne tak naprawdę.

Dookoła tego, dokładnie tak.

Bo sprzedajesz historię, tylko tak powiem i budujesz po prostu coś, do czego ludzie zaczynają kojarzyć tą historię, po prostu.

Wiesz, na przykład nawet nie było historii, oni właśnie tą samą historię zbudowali.

Ale tak, ale dajesz, to wiesz, to już jest technika, ale budujesz historię prezentując to, co mamy w internecie w tej chwili, memy.

To jest dokładnie to.

Robisz mem, który na przykład taki plakat, czy nazwę kałaszników i dookoła tego budujesz historię.

Czyli ty ją zbudujesz, czy ty ją wystymulujesz, czy będziesz reagował na to, co ludzie wymyślą, to jest inna historia.

Dokładnie tak, dokładnie tak mówisz.

Inny fajny trik, albo nie wiem, fajny, nie fajny, możemy się tego sprzeczać, trik taki, który mam, to jest sprzedawanie pomysłów w organizacji.

Czyli często ja nie chcę być tym, który narzuca ten pomysł, bo wiadomo, jest takie pamięci jak HIPPO, tam highest person in the room, że taka osoba powinna mówić jako ostatnia, żeby właśnie nie narzucać tej swojej opinii.

Więc jak to zrobić, żeby upewnić się, że temat się wydarzy, że decyzja podjęta gdzieś tam gremialnie będzie decyzją korzystną, pozytywną?

Ja to robię w ten sposób, że specyfikuję kryteria sukcesu.

Ale ja je specyfikuję tak konkretnie, że, już trochę upraszczając, jakby wiem, co jest pełni.

Tylko nie jest to trochę jak z ustawionymi przetargami, że tylko i wyłącznie jeden model samochodu będzie w stanie je wygrać.

Nie.

Tu jednak pewna dowolność musi być.

Natomiast daję wolność właśnie w ramach tych ustalonych kryteriów sukcesu.

I to jest też trik sprzedażowy.

To jest tak naprawdę trochę przekonanie, czy skłonienie ludzi do podążania na daną ścieżką, ale w taki sposób, że oni mają pełne przekonanie, że to oni tę ścieżkę wybrali.

I że to jest ich ścieżka i że oni się do niej poczuwają.

To jest też taki mały trik.

Tak jest najlepiej.

I jeżeli kryteria sukcesu nie jest najlepiej.

Teraz dużo ludzi będzie...

Zastanawiam się, ile ludzi potem dorobi historię interakcji ze mną do tego, co mówię.

Najlepiej, jak w ogóle pozwolisz im, jeśli chodzi o technikę, samemu wymyślić te kryteria sukcesu, tylko upewnisz, że one są takie, jak ty wymyśliłeś.

A to jest już taki tricky topic, bo to jest temat zarządzania oczekiwaniami.

I właśnie teraz pytanie, wobec tego skąd powinny wyjść te oczekiwania.

Ale to tak, to może nie rozmydlają.

Tomek, jakie są Twoje triki i techniki?

Bo mamy Ciebie z powrotem, słyszysz nas dobrze teraz, więc podziel się swoimi.

Triki i techniki w temacie sprzedaży wewnętrznie, czy zewnętrznie, czy w ogóle?

W ogóle.

Wiesz co, serio, ja by the way, ja spróbuję znaleźć i podlinkować w tym wątku, który jest.

Wierzcie lub nie, popełniłem PDF-a na temat sprzedaży.

I on jest publicznie dostępny.

I tam zrobiłem pięć takich rzeczy.

Dla mnie faktycznie najważniejszy, bo są różne typy sprzedaży by the way.

I o tym już rozmawialiśmy.

Ja najczęściej się poruszam w obszarze, jeżeli chodzi o klientów wewnętrznych, to się poruszam w obszarze takim competitive sale.

Sorry, nie competitive tylko consultative sale.

Czyli sprzedaję dlatego, że wiem co mówię, albo ludzie tak myślą.

Nie?

Ale dla mnie naprawdę najważniejszym takim trickiem moim jest to, co już powiedziałem.

I on jest na mnie.

Że ja sobie mówię, że ja nie muszę sprzedać.

Że jeżeli to, co mam nawet do sprzedaży nie jest dobre dla tej osoby, to ja tego nie muszę sprzedać.

Ja nie muszę mieć sukcesu na każdym tym.

Dlatego, że to dlaczego by the way, to dlaczego według mnie sprzedaży jest negatywna w naszym środowisku, to jest wynik tego modelu sprzedaży, który istniał przez ostatnie 20-30 lat, czyli wiesz, domykania za wszelką cenę.

Więc generalnie i to dla mnie działa najlepiej, bo ja po prostu wchodzę i jestem literalnie zainteresowany tą drugą osobą i jej problemem.

Teraz jeżeli chodzi o takie techniki wiesz, czysto takie no techniczne, nie?

Główna technika, której się trzeba nauczyć w ogóle, to jest zadawanie pytań.

I słuchanie i nieprzerywanie.

I ci, którzy ze mną dużo pracują, a niektórzy są tutaj na kolu, to wiedzą, że u mnie nieprzerywanie to jest problem, nie?

Ale generalnie zadawanie pytań, które pozwalają drugiej stronie powiedzieć tak naprawdę, co oni chcą powiedzieć.

Bo to jest wynik tego, że w większości ci ludzie nie mają komu powiedzieć, nikt nie chce ich słuchać, bo każdy chce mówić o sobie, to jest to, co mówiłem na początku.

Każdy chce mówić o tym, co robił, jak robił, buduje swoją pozycję, cokolwiek.

A mało kto zadaje ludziom pytania i po prostu ich słucha.

I nauczenie się zadawania pytań i słuchania i pogłębiania tych pytań do momentu, aż dojdziesz do punktu, o tutaj jest, gdzie mogę pomóc.

Słuchaj, i tutaj już się zaczynają następne i to jest świadomość trochę procesu, nie?

No bo jak już jesteś świadom tego procesu, no to to, co działa, to, co musisz mieć, to jest dokładnie zacząć budować, ok, to teraz, to jest twój problem, ja go mogę ci tak pomóc, rozwiązać, taki będzie tego efekt, to jest prób, że ja to po prostu potrafię robić, nie?

I potem musi być, znaczy musi być albo powinien być właśnie ta jedna rzecz, nie?

Typu, ok, to nie, to czym ja ci mogę pomóc teraz, jaki jest najmniejszy inkrement, żebyś się przekonał, że ja mam w ogóle coś do powiedzenia, nie?

Technika wewnątrz firmy, by the way, taka też prosta, którą warto zacząć robić, zanim będziecie mieli takie coś, to jest bardzo prosta rzecz, ale sprowadza się znowu do pytania i słuchania.

Przejdźcie się po firmie i spytajcie się ludzi in person, co robią i po prostu spytajcie się, co robią i kim są, nie?

I to jest bardzo prosta rzecz, ale bardzo pomaga w organizacji.

Moje techniki są bardziej przyziemne, albo takie bardziej mechaniczne, te, którymi się chciałem podzielić.

Taką jedną na przykład techniką jest, generalnie kiedy z kimś rozmawiamy, nie znamy dobrze tej osoby, albo to jest wiele osób, czyli to jest taka sytuacja one to many, nie znamy ich profili, to bardzo przydaje się umiejętne podzielenie się albo wyszarowanie swojego mental modelu.

Czyli dalszy komunikat, który będziemy mówić, może być trochę bardziej skomplikowany, ale jeżeli na początku zbudujemy pewnego rodzaju ramy, które będą wspólnymi ramami, które mają wspólny sposób myślenia o czymś, to znacznie pomaga.

Zbudowanie jakiejś wspólnej terminologii, to musi być strasznie proste, bo trudno jest zmusić ludzi do nagięcia swoich mental modeli, ale przy niektórych tematach to działa.

Czasami działa bardzo dobrze do tego wizualizacja.

Ja generalnie chciałbym, żeby z każdej mojej próby sprzedażowej, która nawet niekoniecznie musi być sprzedażą, ale może być właśnie opowiedzeniem o czymś, może być pokazaniem jakiegoś story, to chciałbym, żeby ludzie z czymś wyszli.

I to coś, to może być nazwa projektu, którą zapamiętają, to coś, to może być jakiś jeden charakterystyczny diagram, to coś, to może być jakiś jeden message, w każdym razie coś, co rzeczywiście zapamiętają i z czym wyjdą, do czego być może później będą się odnosić.

To taka kolejna technika.

Ja w ogóle lubię dużo mazać, lubię dużo wizualizować, czasami w zupełnie impromptu, zupełnie ad hoc, czasami na zasadzie takiej, że mam coś przygotowane wcześniej, ale wtedy też staram się o czymś wzbogacić, na przykład marząc na tym.

Tomek, chcesz coś dodać?

Tak, to co ty powiedziałeś, tylko to już są takie właśnie te, no bo to jest dokładnie to, że to jest to budowanie historii, jeżeli już wiesz, co chcesz robić, bo jest inna różnica, kiedy jest Discovery Phase, to potem chcesz się dowiedzieć czegokolwiek, a inna, kiedy coś konkretnego już masz, na przykład tak jak mówisz, projekt kałaszników.

No i tam widziałem, Wojtek wczytał książki na temat prezentacji i tak dalej, bo jak już masz coś konkretnego, to faktycznie to jest...

Ja jak robię prezentacje, zresztą o tym gdzieś pisałem kiedyś i opowiadałem, to ja zadaję sobie pierwsze pytanie, co ludzie mają z tego wynieść, więc ja mam clue na początku, a potem dobudowuję całą resztę i tak naprawdę to jest, znowu, technika już czysto jest James Whittaker, facet, który był w Google, w Microsoftzie i w kilku innych miejscach i on ma bardzo dobre książki takie ogólne na temat storytelling, ale ma bardzo dobre swoje prezentacje i on...

I to jest właśnie to, że wiesz, masz hook na początku, z jakiegoś powodu musisz ich zainteresować, potem musisz włożyć coś na końcu i mieć... znaczy też w środek i na końcu musisz mieć jeden ask do nich albo action point, albo coś, co powinni zapamiętać, nie?

Bo ludzie zapamiętają to, co będzie na końcu.

To jak już tak czysto, technicznie odnośnie dokładnie robienia prezentacji i to niekoniecznie sprzedażowych, aczkolwiek jak już wiem, wszyscy sprzedają, ale nawet takich na konferencjach technologicznych.

Jaki jest najdłużej oglądany slajd albo slajdy przez ludzi na scenie?

Znaczy na konferencji, na talk.

Wojtek, Sebastian.

Zapewne pierwszy i ostatni.

Dokładnie.

Pierwszy i ostatni slajd.

Generalnie zanim ludzie wejdą, nie?

Zanim ty zaczniesz mówić, masz na ekranie pierwszy slajd.

Potem jak odpowiadasz na Q&A, masz na ekranie ostatni slajd.

Chcę myśleć, co tam ma być.

Serio.

Zgadzam się.

Jeszcze taki jeden mały klik, który zapomniałem wcześniej wspomnieć, to jest ogólnie łamanie konwencji.

Czyli jeżeli zaskoczycie czymś waszych odbiorców, to tylko zadziała fajnie, ale to bardzo często pomoże ich w pewien sposób przebudzić i zaburzyć pewną rutynę.

Bo może się okazać, że wy za dużo sprzedajecie albo za dużo oddajecie podobnego rodzaju komunikatów, albo jesteście w ramach jakiejś konferencji, gdzie generalnie ludzie czasami przynudzają.

Więc złamanie konwencji czasami, małym trzęsieniem ziemi, zrobieniem czegoś zabawnego, czegoś nieoczekiwanego, oczywiście już nie przynudzają, nie idźmy w jakiegoś ekstrema.

W każdym razie łamanie konwencji bardzo fajnie się sprawdza.

Ludzie was zapamiętają, a zapamiętanie was, to jest coś, co w ogóle byłby kontrowersyjne, albo ktoś się nie do końca z nim zgadzał, a to jest i tak dużą wartością dodaną moim zdaniem, ogólnie jeżeli chodzi o takie podejście sprzedażowe.

Ja nie mówię tylko i wyłącznie o takich staruszach strictek komercyjnych.

Nie, nie, w każdym.

Dam ci przykład, ja o tym mówiłem właśnie, to przełamanie stuporu.

Ludzie mają oczekiwania wchodząc na jakąś sesję, spotkanie, cokolwiek.

I jest pytanie, czy umiesz wybić ich z tych oczekiwań, bo jak ich wybijesz z oczekiwań, to masz ich atencję, uwagę.

To jest taki okres.

I teraz najgorsze na przykład, to jest to, czego ja już w tej chwili nie robię, czyli najgorszy według mnie pattern taki odnośnie prezentacji, nawet technicznych jako osoba, czy dla zespołu, to jest spędzenie 5 czy 10 minut mówienia dlaczego ty tam jesteś.

Ten slajd about me, co ja zrobiłem, i tak dalej, i tak dalej.

Więc ja na przykład jak robię prezentację nawet jakąś techniczną w tej chwili, czy nie techniczną, ale dla jakiegoś szerokiego audience, to ja generalnie najpierw mam kawałek merytoryki, albo wstępu, i potem jest i by the way mam na imię Tomek, jestem tym i tym, i lecimy dalej.

I to tak czysto technicznie to tak to układam w tej chwili.

Wojtek, nie dałeś mi ci dojść do słowa dzisiaj.

Podziel się też swoimi.

Ja przyznam szczerze, że skreśliliście z mojej listy praktycznie większość rzeczy, na które ja sobie na dzisiaj przygotowałem.

Ja bym powiedział, że też to, co musiałem się nauczyć, wchodząc do całkowicie nowej, obcej organizacji, w której nie znałem absolutnie nikogo, praktycznie rzecz ujmując, to jest bardzo dobre, tak jak Sebastian powiedziałaś, bardzo dobre rozpoznanie z kim ja pracuję i jak ci ludzie pracują.

Firma ma w teorii jedną kulturę, którą też musimy jak najszybciej poznać i dobrze się nad nią zastanowić.

Jeżeli w firmie jesteśmy dłużej, dobrze i tak sobie jest rozłożyć te czynniki pierwsze i zrozumieć, co jest do przyjęcia, co jest absolutnie red flagą podczas naszej komunikacji i właśnie sprzedawania pewnych idei.

A po drugie, to, co gdzieś tutaj też się przewinęło, bym bardzo mocno podkreślił, poznanie indywidualnego stylu komunikacji i odbioru tych komunikatów.

W moim przypadku mogę wam powiedzieć, że pracuję z osobą, która ma tak daleko posunięte OCD, że wystarczy, że przecinek mam w swoim miejscu i cała moja prezentacja runie gdzieś tam i jest do kosza cały komunikat, bo właśnie ta osoba nie będzie mogła się skupić i mi powie, że wszystko fajnie, bo jest w moim miejscu.

Więc tutaj musiałem się nauczyć, zawsze wiem, że wszystko, co prezentuję dla tej osoby, gdy z nią rozmawiam, musi być idealnie oprawione, idealnie przygotowane.

Więc tutaj bym podkreślił...

To jest to, o czym mówiłem wcześniej, to jest styl komunikacji, po prostu musisz wiedzieć, jaki jest styl komunikacji tej drugiej osoby, a najtrudniejsza rzecz i ona wymaga już po prostu dużej świadomości i też po prostu praktyki i trzeba to ćwiczyć na ten.

Wchodzisz na spotkanie, nie wiesz, jaki jest styl komunikacji tej drugiej osoby i w trakcie musisz go dostosować.

Jasne, ale tutaj miałem...

Tu otarłem się bardzo brutalnie o przypadek, że ja nie mogłem tego wiedzieć i od razu sobie uświadomiłem, o kurczę, dobrze, to już...

Czyli na przykład, ja też jestem osobą bardzo wizualizującą w swoim myśli, tak jak Sebastian, najlepiej whiteboard, pisak i możemy to wszystko sobie rozrysować.

Już wiem, że z tą osobą nie jestem w stanie w ten sposób, taki kreatywny faos komunikacji, bo nie będę w stanie się...

Znaczy, zblokujemy sobie ten kanał, więc ja bym powiedział, że właśnie to, co chciałem powiedzieć, podkreśliłbym, że po pierwsze, jaka jest kultura w firmie i dobrze jest to sobie świadomie przeanalizować, a po drugie, jaka jest kultura komunikacji i potrzeby komunikacji, no bo tutaj już mówimy bardziej o potrzebach tej indywidualnej osoby, tak żeby móc ten komunikat dostosować.

Więc chyba te dwie rzeczy bym podkreślił.

Z tych reszt, tak jak mówiłem, wspomnieliście, jeżeli chodzi o przygotowanie do spotkań, tutaj też tego dotknęliśmy, więc bardzo fajne pozycje, które na pewno ja brałem po kolei, notowałem, więc teraz gdzieś to wrzucę do naszego wspólnego repozytorium i będziecie mogli to wrzucić w social media.

Jedna, której tam chyba nie było, nie wiem, czy Sebastian o niej mówił, jak ja byłem wyciszony, jest bardzo dobra książka To Sell Is Human i ją polecam.

Tak, tak, pojawiła się, jest dodana.

Ok, dobra.

Jeszcze ostatnia moja myśl już na samo zakończenie, to największa satysfakcja ze sprzedaży, którą ja mam, bo nie wszyscy sprzedają zewnętrznie, więc powiem o tej wewnętrznej.

To jest taka, kiedy ludzie wewnątrz mojego teamu, wewnątrz mojej jednostki, to podłapują to, co ja im do czegoś próbowałem przekonać i sami stają się żadliwymi, górliwymi ewangelizatorami tej idei.

Poczuwałem się do tego, że ona jest ona i to jest coś, co strasznie ludzi wiąże.

To jest bardzo, bardzo fajny bonding z czegoś takiego jest.

I kiedy widzimy, że oni rzeczywiście w to wierzą, kiedy oni rzeczywiście się z tym utożsamiają, to jest naprawdę ciężko o równie dużą satysfakcję. 100%, ja miałem taką sytuację, że kogoś próbowałem do czegoś przekonać na różne sposoby i potem w całkiem informal setting, jak to się mówi, nagle usłyszałem, jak on moimi słowami przekonuje kogoś innego do tego, że to jest jego pomysł.

I uznałem, job well done.

Słuchajcie, i tym samym akcentem...

Wojtek, to z ciebie przybywało chyba.

Właśnie, teraz ktoś do mnie zadzwonił.

Chciałem tylko dodać do tego, co powiedziałeś, że mamy nadzieję, że sprzedaliśmy sprzedaż.

Dokładnie tak.

Słuchajcie, dzięki bardzo za nasze dzisiejsze spotkanie.

Mam nadzieję, że było warto, mam nadzieję, że było to dla Was interesujące.

Słyszymy się już za następne dwa tygodnie.

W międzyczasie oczywiście subskrybujcie newslettera, śledźcie nas na Twitterze, żeby zobaczyć, kiedy pojawi się kolejny temat.

Oczywiście, jeżeli ktoś ma jakieś fajne swoje pomysły odnośnie przyszłych tematów, to również zapraszamy do dzielenia się tym.

A póki co, miłego piątku i miłego weekendu.

Tak, ja mogę tylko dodać, że słuchajcie, jak coś, to jestem za tydzień na Infoszerze, wiem, że tam jest dużo osób.

Nie wiem, Sebastian Tomy, czy się widzimy, bo jeszcze Was nie o to nie skrytałem, ale zapraszam, będzie okazja też pogadać.

Miłego piątku.

Miłego piątku.

Trzymajcie się.

W Warszawie zrobiła się słoneczna pogoda, więc będzie super.

A Infoszer to jest to wasze sprawy.

Na razie.

Cześć.

Hej, cześć.